LAER - Manejo de Objeciones

CUÁNDO USAR LAER

Usa LAER cuando detectes RESISTENCIA u OBJECIONES:

• "Es muy caro", "No tengo presupuesto"
• "Ya tenemos un ATS", "Usamos Excel"
• "Lo veo después", "Necesito pensarlo"
• "No tenemos tiempo para implementar"
• Cualquier "pero..." o duda que frene el avance

El Framework LAER

L - Listen (Escuchar)

• Dejar que terminen de hablar completamente
• No preparar respuesta mientras hablan
• Señales: "Entiendo...", "Cuéntame más..."

A - Acknowledge (Reconocer)

Validar la preocupación (no es estar de acuerdo):

• "Es una preocupación válida..."
• "Entiendo perfectamente por qué lo ves así..."
• "Muchos de nuestros clientes pensaban lo mismo..."

E - Explore (Explorar)

Profundizar para entender la objeción real:

• "¿Podrías contarme más sobre eso?"
• "¿Qué es específicamente lo que te preocupa?"
• "¿Qué tendría que ser diferente para que funcionara?"

Tip: La primera objeción rara vez es la real. Explorar revela la verdadera preocupación.

R - Respond (Responder)

1. Conectar con lo explorado
2. Dar información/solución específica
3. Verificar: "¿Eso responde tu duda?"
4. Avanzar al siguiente paso

Objeciones de Precio

"Es muy caro"

Explorar: "¿Es el monto mensual o sientes que el valor no justifica la inversión?"

Responder:

• Un reclutador gana $15,000-30,000 MXN/mes. Talivo desde $999/mes automatiza 50% de su trabajo
• Costo de vacante sin cubrir: ~$50,000 MXN/mes en productividad perdida
• Comparado con Greenhouse ($10,000 MXN/mes) o Workday ($80,000+ MXN/mes), Talivo es más accesible

Cierre: "¿Cuántas vacantes tienes abiertas? Si una se cubre una semana antes, ¿cuánto vale eso?"

"No tengo presupuesto ahora"

Responder:

• Plan Gratuito: 1 proyecto, 10 candidatos, sin límite de tiempo, sin tarjeta
• Pago anual: 20% descuento (Plan Inicial ~$800 MXN/mes)
• ROI: calcula horas en tareas manuales + candidatos perdidos

Cierre: "¿Empezamos con el plan gratuito y ves resultados antes de invertir?"

"¿Por qué pagar si puedo usar Excel?"

Responder: Excel funciona hasta que no funciona:

• Se pierde información entre versiones → Base de datos centralizada
• No colaboración en tiempo real → Múltiples usuarios simultáneos
• Comunicación por separado → WhatsApp y email integrados
• Sin automatización → Flujos automáticos
• Reportes manuales → Analytics en tiempo real

Costo real de Excel: 5 hrs/semana × $100/hr = $2,000 MXN/mes en tiempo perdido (vs $999/mes de Talivo)

"El precio en dólares me preocupa"

Responder: Cobramos en pesos mexicanos - $999, $2,499 o $5,499 según el plan. Sin sorpresas de tipo de cambio. Facturamos con CFDI mexicano.

Objeciones de Funcionalidad

"No tiene [función específica]"

Explorar: "¿Cómo usarías esa función?"

Responder:

• A menudo hay alternativa: campos personalizados, automatizaciones, API
• Registramos solicitudes - funciones más pedidas se priorizan
• Actualizaciones mensuales

Cierre: "¿Qué problema específico estás tratando de resolver?"

"No se integra con [sistema X]"

Responder:

• API REST completa (Plan Inicial+) con webhooks
• Integraciones nativas: Google/Microsoft Calendar, Zoom, WhatsApp Business
• Zapier/Make próximamente

Cierre: "¿Cuál es el sistema principal con el que necesitas integrar?"

"Ya tenemos un ATS"

Explorar: "¿Qué tan satisfechos están? ¿Hay algo que les gustaría diferente?"

Responder (si hay insatisfacción):

• Migración a Talivo: 1-2 días
• Lo diferente: WhatsApp nativo, evaluaciones incluidas, soporte en español, precio en pesos

Cierre: "¿Qué es lo que más te frustra de tu sistema actual?"

Objeciones de Implementación

"No tenemos tiempo para implementar"

Explorar: "¿Qué parte te preocupa más: configuración, migración o capacitación?"

Responder:

• Día 1: Cuenta + empresa (30 min), importar candidatos (CSV), primer proceso
• Día 2: Recibir candidatos
• Comparación: Talivo 1 día vs ATS tradicional 2-4 semanas
• Soporte: videollamada de onboarding gratis

Cierre: "¿Tienes 30 minutos esta semana para un setup guiado?"

"¿Y si mis datos se pierden?"

Responder:

• Backups automáticos cada hora
• Datos replicados en múltiples servidores
• Exportación completa en cualquier momento
• Encriptación en tránsito y reposo
• Uptime 99.9%, servidores bare metal en centros de datos certificados

"Mi equipo no es técnico"

Responder:

• Interfaz intuitiva: si usas Facebook, puedes usar Talivo
• Arrastrar y soltar candidatos
• Templates listos para empezar
• Videos tutoriales + centro de ayuda + onboarding personalizado

Cierre: "¿Quieres que te muestre lo fácil que es en una demo de 15 minutos?"

Objeciones de Timing

"Lo vemos el próximo trimestre"

Responder:

• Costo de esperar: vacantes sin cubrir, candidatos perdidos, tiempo desperdiciado
• Plan Gratuito no requiere aprobación - prueba con proyecto piloto
• Si requieres aprobación, empieza el proceso ahora (factura fiscal disponible)

Cierre: "¿Qué necesitarías para decidir hoy? ¿O empezamos con el plan gratuito mientras tanto?"

"Necesito pensarlo"

Explorar: "¿Qué información adicional te sería útil? ¿Hay algo específico que te genera duda?"

Si es aprobación de jefe: "Puedo preparar un business case con ROI para tu tamaño. También puedo unirme a una llamada con tu jefe si ayuda."

"Estamos en proceso de reestructura"

Responder: Es el momento ideal:

• Documenta y estandariza procesos con Talivo
• Establece métricas desde el inicio
• El sistema crece contigo

Objeciones de Competencia

"Estamos viendo otras opciones"

Responder: Preguntas importantes para cualquier ATS:

1. ¿WhatsApp integrado o addon?
2. ¿Evaluaciones incluidas o extra?
3. ¿Soporte en español y horario local?
4. ¿Precio en pesos o dólares?
5. ¿Tiempo de implementación?

Oferta: Demo personalizada, prueba gratuita, referencias de clientes similares

"La otra opción es más barata"

Explorar: "¿Qué incluye?"

Responder - Costo total:

• Talivo incluye: WhatsApp, IA, evaluaciones, firmas
• Otros cobran $50-200 USD extra por cada feature
• Costos ocultos: implementación, soporte premium, precio por usuario

Cierre: "¿Hacemos una comparación lado a lado del costo total anual?"

Objeciones de Confianza

"No conozco la empresa"

Responder:

• Empresa mexicana, cientos de empresas confían en nosotros
• Podemos conectarte con clientes de tu industria
• Sin riesgo: plan gratuito, contrato mes a mes, exporta datos cuando quieras

Cierre: "¿Te gustaría hablar con un cliente de tu industria?"

"¿Qué pasa si Talivo cierra?"

Responder:

• Empresa rentable y en crecimiento
• Tus datos siempre son tuyos: exportación completa en cualquier momento (CSV, JSON)
• Sin lock-in de datos

Señales de Resolución

Positivas (avanzar al cierre):

• "Ah, eso tiene más sentido"
• "¿Y cómo empiezo?"
• Preguntas sobre implementación o precios específicos

Neutras (explorar más):

• "Mmm, déjame pensarlo"
• Silencio prolongado

Negativas (hay otra objeción oculta):

• "Sí, pero..."
• Cambio de tema